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L’export inizia dal dietro le quinte: imparate a raccontare la passione del vostro lavoro

internazionalizzazioneÈ finito il tempo dell’imprenditore armato di valigetta, del globetrotter pronto a rincorrere clienti nelle fiere di settore di mezzo mondo: la rivoluzione digitale ha dettato le sue regole anche nel campo dell’export dove c’è un sistema Italia fatto di micro e piccole imprese che ha da difendere numeri di tutto rispetto in tantissimi settori produttivi. La notizia cattiva? Non esistono risposte che vanno bene per tutti, ma solo interventi su misura. La notizia buona? Il mercato globale oggi, proprio grazie alla tecnologia, è accessibile anche ad aziende di piccolissime dimensioni che un tempo erano quelle più in difficoltà nel portare i loro prodotti all’estero. 

Le parole d’ordine oggi sono più che mai quelle del marketing online, della comunicazione via web, della formazione a tutto tondo e di interventi fatti su misura. A raccontare i nuovi strumenti e le nuove strategie per giocare sullo scacchiere del commercio internazionale è Antonino Laspina, in Ice Agenzia dal 1981, già direttore della promozione, oggi direttore coordinamento Marketing per la promozione all’estero e l’internazionalizzazione delle imprese italiane e in passato Direttore dell’Ufficio Ice in Malesia e a Taipei, Seul e poi a Pechino con l’incarico di Coordinatore della Rete Ice nella Repubblica cinese. Consigli e regole arrivano direttamente dalle azioni di formazione che Ice mette in campo su tutto il territorio nazionale con la collaborazione delle associazioni di categoria.

UN TASSELLO IN PIU’, NON UN SALVAGENTE
«La prima regola – spiega Laspina – è che lo sbocco sui mercati esteri non deve essere vissuto come una necessità, ma come una opportunità: l’export non può essere la risposta a una situazione di difficoltà dell’impresa sul mercato interno, ma deve essere un tassello in più che l’imprenditore decide di mettere in atto, con la consapevolezza che ciò comporta anche dei costi da sostenere». I mercati da prendere in considerazione? «Meglio guardare prima a quelli più vicini e simili al nostro e poi via via quelli più distanti: perché se fino a qualche anno fa c’erano mercati impensabili per le micro imprese, oggi la digitalizzazione ha ampliato molto gli orizzonti per tutti».

ADATTARE L’IMMAGINE AL MERCATO
Un altro passo importante, oltre alla scelta dei mercati più adatti per il proprio prodotto, consiste nell’essere pronti ad adattare il prodotto o anche solo il suo packaging, rispetto al mercato al quale ci si rivolge. «E non vanno trascurati – sottolinea Laspina – gli aspetti di tipo culturale: come presentarsi a un potenziale partner straniero o come condurre una trattativa sono aspetti che non vanno considerati secondari. Quando un giapponese ci consegna il suo biglietto da visita non possiamo limitarci a metterlo in tasca in modo distratto. Questo gesto sarebbe interpretato come disinteresse da parte nostra». E poi c’è la questione dell’uso del tempo e della sua percezione che è differente da paese a paese: si tratta insomma di regole che fanno parte dell’etichetta da seguire con i potenziali clienti. Tutti aspetti che, messi in fila, raccontano di un approccio ai mercati esteri che ha bisogno di competenze specifiche, ma anche di tanto lavoro fatto passo – passo e su misura.

OGNI MERCATO HA I SUOI SOCIAL
A dettare il passo oggi è la rivoluzione digitale e qui entrano in campo marketing online e comunicazione via web.  «Anche in questo caso non è possibile muoversi senza una formazione e una conoscenza adeguate – continua Laspina – Ci sono mercati che hanno proprie piattaforme online sulle quali occorre essere presenti e che vanno conosciute e valutate». Un esempio su tutti è quello del settore del design in Russia, un mercato importante a livello di clientela per le imprese del nostro paese e dove esistono specifiche piattaforme di riferimento. Se si guarda all’estero occorre inoltre sapere che il sito internet aziendale sarà guardato dai potenziali clienti e la nostra identità digitale sarà sotto osservazione.

«Per questo – dice Laspina – non possiamo trascurare nessun aspetto legato anche alla comunicazione del nostro prodotto che dovrà distinguersi e dovrà saper raccontare quel qualcosa in più che possiede ciò che noi produciamo». Il vero tratto distintivo per il Made in Italy resta quello del lavoro e della cura che sono dietro ad ogni prodotto. «Chi compera un prodotto italiano – conclude Laspina – spesso è mosso dalla componente emotiva, che deve scaturire da come noi siamo in grado di raccontare il lavoro che sta dietro a ciò che stiamo producendo. Questa è la vera forza del sistema Italia sui mercati esteri che fa la differenza anche per le nostre piccole e piccolissime imprese».

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