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Imprese italiane ai B2B: “Sehr Gut!”, dicono i tedeschi

620x465_DSC05434“Sehr gut!”, molto bene: sono le parole con le quali Armin Leppert (nella foto), responsabile acquisti della Cofely Regrigeration GmbH, si congeda dagli incontri B2B tra imprese italiane e tedesche organizzati il 15 settembre alle Ville Ponti da Confartigianato Imprese Varese in collaborazione con Provex (Consorzio per l’Internazionalizzazione) e il supporto di Itkam (Camera di Commercio Italiana per la Germanai) e BME (Associazione che raggruppa oltre 9.000 uffici acquisti in Germania). Un bilancio immediato per chi, come Leppert, lavora da anni con le piccole imprese italiane: “Abbiamo già alcuni fornitori su questo territorio, ma vorremmo ampliare il nostro panel. Dopo gli incontri di oggi, i potenziali clienti sono già tre e tutti realizzano prodotti di nicchia: è questo il bello!”. 
Ma cosa chiedono i tedeschi alle imprese italiane? “Prima di tutto il prezzo concorrenziale e la flessibilità. Poi l’affidabilità legata alla tempistica delle consegne e l’alto valore aggiunto del Made in Italy: la qualità, l’ingegnerizzazione, la progettazione. Parametri che devono essere assolutamente rispettati”.

Le nostre imprese sanno anche che i “tedeschi chiedono di default a tutti i partner esteri le certificazioni di qualità: non tutti se le possono permettere per le dimensioni ridotte dell’azienda – dice Giuseppe Lacognata de Lacomet – però anche chi non le ha può portarsi a casa qualche risultato. Per quanto mi riguarda ho preso contatto con un’azienda che produce sistemi di raffreddamento e impianti: cercava una carpenteria in grado di fornire parti strutturali e serbatoi. Noi facciamo entrambi, e allora ora aspettiamo i disegni per preparare il preventivo”.

Attiglio Lombardi e Paolo Piazzi della FEPAproject, con la Germania hanno già lavorato per circa dieci anni con grossi nomi dell’automotive e del casalingo di alta gamma: dalla Emsa (specializzata in prodotti in plastica) alla WMF (accessori da cucina). La FEPA, però, cerca uno sbocco in quella che è la sua specialità: lenti e riflettori per led, quelle parti che determinano l’orientamento della fascia luminosa. Fra poco questa impresa illuminerà mezza Roma, ma il mercato tedesco ingolosisce: “I tedeschi hanno un ottimo rapporto con gli italiani: per loro siamo ottimi lavoratori e più preparati dei loro tecnici in alcuni settori. Quando li hai fidelizzati, si fidano solo di te”.

Alessandro Mondin e Jane Telesca della Meccanica Mondin sono al loro primo incontro: “Queste sono occasioni importanti, perché portano anche a contatti indiretti con aziende tedesche che non sono presenti ma che potrebbero essere interessate a ciò che facciamo. Il confronto con la Buehler Technologies, poi, è stato positivo perché hanno trovato un prodotto che noi lavoriamo. Ma non mancano i problemi ai quali i buyer chiedono una soluzione: la chiusura estiva delle imprese italiane, la gestione delle urgenze e il rispetto del prezzo indicato in preventivo qualunque cosa accada”.

Giorgio Valsecchi della Valsol, attiva nelle lavorazioni per raccorderia, flange, valvole a sfera per il settore petrolchimico, particolari per le macchine del tessile e della plastica e gomma, non è nuovo ai B2B: “Ci partecipo volentieri perché nascono opportunità interessanti. Anche oggi abbiamo trovato imprese che chiedono lavorazioni di nicchia, attenzione al particolare, prodotti su misura. La nostra attività è basata completamente sui disegni del cliente, quindi la personalizzazione è massima. Ora attendiamo il prossimo contatto”.

D’altronde, per le imprese italiane il mercato tedesco rappresenta una fetta non certo marginale della loro attività: da gennaio a giugno 2015, le importazioni della Germania sono aumentate del 2,9%, rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente, con un volume di acquisti tedeschi dall’estero pari a 471,4 miliardi di Euro. Nel periodo in considerazione, l’Italia ha occupato il quinto posto tra i primi 20 paesi fornitori della Germania dopo gli Stati Uniti: ciò conferma la grande complementarietà fra le due economie e rispecchia i rapporti di subfornitura esistenti, talmente consolidati da poter essere qualificati come relazioni di mutua dipendenza.

 

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