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Home Come trasformare la fiera in business: la videoguida per concludere affari all’estero

Come trasformare la fiera in business: la videoguida per concludere affari all’estero

Finita la fiera, inizia il vero lavoro. Piccola o grande che sia, di settore o trasversale, che ci si vada come visitatore o come espositore, la fiera è un’occasione che va coltivata nel tempo. Tempo ristretto, perché nell’arco di ventiquattro ore (al massimo quarantotto) ci si gioca il futuro.

Matteo Campari, del servizio internazionalizzazione/AreaBusiness di Confartigianato Imprese Varese, sottolinea l’importanza di «predisporre un piano di lavoro con piccoli step che vanno rispettati». Nulla di particolarmente oneroso o impattante nella vita di un imprenditore che, con le scadenze, ci vive ogni giorno. Però anche questo è un pregiudizio da abbandonare: esauriti gli impegni della fiera, viene il momento di trasformare i contatti presi, in contratti commerciali. Dando priorità ai contatti sui quali concentrarsi. E cerchiando in rosso un concetto fondamentale: nella maggior parte dei casi, se una fiera non funziona e non dà i risultati sperati è perché non si sono coltivati i contratti presi. Oppure non lo si è fatto nel modo più corretto.

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UNA TELEFONATA NON COSTA NULLA
«Una mail o una telefonata sono strumenti veloci, immediati e fondamentali – prosegue Campari – per tenersi stretti non solo i potenziali buyer sui quali si sono puntati gli occhi, ma anche su quelli che potrebbero essere validi più in là nel tempo. Un comportamento che è particolarmente gradito dagli interlocutori, soprattutto quando dall’altra parte ci sono richieste specifiche come preventivi, valutazioni, informazioni tecniche (pensiamo ai dettagli di un disegno meccanico) o prototipazioni. Questa comunicazione fa sapere ai potenziali clienti che le informazioni richieste sono state inviate. Ed è bene non perdere tempo e dimostrarsi pro-attivi, perché non bisogna dimenticare che questi clienti hanno avuto contatti anche con i nostri concorrenti. Nel post fiera si gioca la vera partita del mercato».

VELOCITA’ E CORTESIA
Questa velocità di reazione è una fra le leve più potenti per dare ai contatti raccolti in fiera anche un riscontro sulla propria affidabilità. Il tipico errore – commesso da alcuni imprenditori – è proprio quello di «lasciar passare troppe ore, o addirittura giorni, dal momento in cui ci si saluta», prosegue il professionista di Confartigianato Imprese Varese. Allora è bene concentrarsi su questo atto di cortesia: «E’ stato un bell’incontro…la ringrazio del tempo che mi ha dedicato» sono frasi che si devono scrivere perché si tiene al caldo la relazione. E perché, in caso contrario, il potenziale cliente potrebbe farsi un’idea sbagliata dell’azienda.

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INSEGUIRE IL CLIENTE, ANCHE VIA SKYPE
I passi da compiere nell’immediato sono due, e fanno parte di una check list operativa che l’imprenditore deve avere ben chiara in mente: «Il primo: tornare in albergo e scrivere subito un messaggio mail di follow-up per ringraziare. Dall’altra parte potrà arrivare subito una risposta con, magari, una richiesta di contatto su LinkedIn. Oppure non arriverà nulla. Il secondo: in mancanza di feedback bisogna farsi risentire, magari scrivendo un’altra mail. L’importante è non lasciare mai tempi morti. Una volta rientrati in azienda, sarà bene procedere con un recall per fissare un appuntamento per una conferenza via Skype. Questo va fatto una volta che il confronto si è consolidato, ma non più di quindici giorni dopo essere tornati dalla fiera: questa attesa potrebbe essere vissuta dall’interlocutore come una dimostrazione di scarso rispetto o scarso interesse nei suoi confronti», incalza Campari.

IL PRODOTTO NON SI VENDE DA SOLO
E’ un punto da non tralasciare perché, conclude Campari, «anche se il prodotto è bello, il contatto di un buyer non è automatico. Nei rapporti umani agiscono dinamiche che vanno oltre, e sono queste dinamiche a fare la differenza: ci vuole solo metodo e poi, in base alla reazione del potenziale cliente, si valuta e si decide».

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