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Il mercato giapponese: istruzioni per l’uso

giapponeIl Giappone è il terzo mercato al mondo. Con 125 milioni di persone è un paese grande e importante. Il Giappone è una centrale d’innovazione permanente: molte recenti rivoluzioni tecnologiche globali sono iniziate in Giappone.

I clienti giapponesi possono essere molto esigenti e spesso hanno gusti e esigenze diversi rispetto ai clienti occidentali. Pertanto, in molti casi le aziende occidentali devono ridisegnare o rielaborare i prodotti per avere successo con i clienti giapponesi.

Esempi in cui questo è il caso vanno dai tovaglioli per bambini, a spazzolini da denti, auto e telefoni cellulari.

Il Giappone ha molte aziende locali molto forti. Ad esempio, eBay perse in Giappone contro la concorrenza locale e si ritirò dal Giappone. Di solito le aziende giapponesi non accolgono favorevolmente un nuovo concorrente, ma sviluppano strategie per competere duramente con i nuovi arrivati.

Bisogna essere preparati a tale competizione con una ricerca di mercato e uno sviluppo della strategia molto approfonditi. Se non si analizzano i propri concorrenti in Giappone, si avranno poche possibilità di essere vincenti.

Non c’è nessun altro paese industriale avanzato con così pochi investimenti stranieri. Questo perché per lungo tempo gli investitori stranieri sono stati tenuti fuori. Questa politica è recentemente cambiata e gli investimenti stranieri stanno aumentando rapidamente.

Pochissimi giapponesi (meno del 3% – 5%) parlano un buon inglese e di conseguenza c’è stata una certa quantità di isolamento intellettuale dal resto del mondo.

Tradizionalmente i conglomerati finanziari (storicamente Zaibatsu, ora Keiretsu) dominavano la grande industria tradizionale. Era difficile fare qualsiasi commercio oltre i confini di questi Keiretsu, e queste barriere erano ancora più forti contro le compagnie straniere. Tuttavia, la vecchia struttura di Zaibatsu / Keiretsu sta perdendo terreno.

È un paese molto burocratico in molti modi, con una fitta rete di regolamenti, autorizzazioni, certificazioni, procedure, uffici e autorità con procedure di approvazione per molte cose.

Ingresso nel mercato giapponese: l’importanza delle relazioni

Le relazioni sono importanti in ogni paese, e ancora di più in un paese come il Giappone. È un must costruire relazioni, occuparsi delle relazioni, capire perché e con chi costruire relazioni ed evitare certi tipi di relazioni. È inoltre necessario comprendere la rete di relazioni in cui lavorano i vostri partner e concorrenti.

Ecco alcuni fatti: pianificare attentamente le relazioni in Giappone e capire le relazioni. Bisogna essere consapevole che le relazioni in Giappone sono raramente definite da soli contratti legali, bisogna lavorare sulle relazioni e prendersene cura.

Si deve essere consapevoli che, come altrove, i partner commerciali in Giappone non ti diranno tutto ciò che sanno e tutto ciò che pensano, sentono e pianificano per il futuro. A tale proposito, il Giappone non è molto diverso dagli altri paesi. Tuttavia, se in Italia vi sarà più facile fare ipotesi su ciò che il vostro partner potrebbe pensare e fare, mentre in Giappone questo potrebbe essere più difficile per voi.

La grande industria tradizionale in Giappone tende ad essere organizzata e strutturata in gruppi industriali storicamente cresciuti. Questi erano chiamati “Zaibatsu” (= gruppi finanziari), e oggi questi gruppi sono solitamente chiamati “Keiretsu” (= gruppi industriali). Fino a poco tempo fa c’erano sei grandi gruppi, ciascuno raggruppato intorno a una grande banca e una grande società commerciale al centro con un gran numero di aziende in molte aree diverse che vanno dal trasporto, costruzione navale, automobili ed elettrici a assicurazioni e grandi magazzini e birrifici.

Le recenti fusioni bancarie e altre difficoltà economiche significano che l’importanza di questi Keiretsu è in qualche modo diminuita, ma le relazioni di Keiretsu sono ancora enormemente importanti per le imprese e l’economia giapponesi.

Per molte aziende straniere è essenziale comprendere la struttura di Keiretsu e pianificare la propria attività tenendo conto di questa conoscenza. Tradizionalmente le aziende faranno affari solo all’interno della stessa keiretsu. Ad esempio, un membro di keiretsu comprerà solo birra dalla società di birra all’interno della stessa azienda di birra all’interno del keiretsu, anche se quella birra è molto più costosa della birra non-keiretsu.

Ovviamente queste pratiche commerciali tradizionali sono opposte all’approvvigionamento tramite offerte competitive.

Nel Giappone di oggi troverete sia offerte competitive, sia altri casi in cui le relazioni tradizionali hanno la priorità rispetto al raggiungimento del prezzo migliore.

Ingresso nel mercato giapponese: il galateo del business giapponese

Ecco alcuni consigli essenziali per rispettare il galateo del business giapponese.

  • Preparativi
    Essere puntuali e ben preparati per le riunioni.
  • Biglietti da visita
    Non farsi mai mancare i “meishi” = biglietti da visita preparati professionalmente. Per i giapponesi (come altrove in Asia-Pacifico) scambiare “meishi” è come stringere la mano.
    È molto difficile non scambiare “meishi” quando ci si incontra per la prima volta – pochi giapponesi pensano che sia una cosa banale. Quindi assicurarsi di averne abbastanza.
    Non avere “meishi” ha il significato di essere disoccupati (in realtà questo non è specifico solo per il Giappone, ma Meishi è altrettanto importante nella maggior parte dei paesi dell’Asia orientale).
  • Documentazione
    Impressiona con fatti e risultati, o la fama, il potere e le dimensioni della vostra azienda.
    Portate la documentazione della vostra azienda in lingua giapponese.
  • Posti a sedere
    Esiste un protocollo sofisticato su come vengono organizzati i posti a sedere nelle riunioni, nelle cene o in auto ecc. Il protocollo di posti dipende dall’anzianità, dalla relazione ospite-ospite, dalla posizione della porta, dalle decorazioni nella stanza, ecc. Se si sta organizzando incontri importanti o cene di alto livello, impressionerà se terrete conto del significato dei posti a sedere.
    La maggior parte degli stranieri che non hanno lavorato a lungo in Giappone necessiteranno di consigli da parte di professionisti giapponesi per selezionare l’ordine di posti a sedere corretto.
    Quando visitate un’azienda giapponese, sarete fatti accomodare nella onorevole posizione dell’ospite in una sala riunioni all’ultimo piano dell’edificio o in una piccola sala riunioni per venditori al di fuori dell’ingresso di sicurezza dell’edificio, a seconda dello stato e dello scopo della vostra visita.
  • Piccole regole quotidiane
    – Non soffiare il naso davanti ad altre persone
    – Non baciare nessuno come saluto (metterai in imbarazzo estremo la persona!)
    – Non lanciare mai oggetti a qualcuno chiedendo loro di prendere!
    – Libri, documenti, documenti, meishi, regali e altri oggetti importanti sono dati con entrambe le mani e un arco della testa.

Matteo Campari

Matteo Campari
Area Business – Ufficio Estero
matteo.campari@asarva.org
tel. 0332 256290

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