Come formulare un'offerta per l'estero? Un breve vademecum

 

Fondamentale è la coerenza con l'offerta commerciale in termini di posizionamento e target clienti

Lo step fondamentale per vendere all’estero è entrare in contatto con società e potenziali partner coerenti con l'offerta commerciale in termini di posizionamento e target clienti. Una volta che il potenziale cliente è stato individuato, verificato l’interesse, magari incontrato direttamente in presenza o online, è il momento di formulare una proposta commerciale idonea.

Di sicuro molte caratteristiche della proposta commerciale saranno figlie del mercato, delle peculiarità del cliente, della concorrenza locale e, naturalmente, del prodotto che si vuol vendere. Nonostante ciò, vi sono alcuni cardini (milestones) su cui poggia la struttura dell’offerta. Li riepiloghiamo. 

1. Incoterms 

È la resa con la quale intendiamo vendere il nostro prodotto. La più comune e cautelativa è la resa ex-works (specificando il luogo di carico del prodotto), detta anche franco fabbrica. Altre rese di trasporto prevedono che il prodotto possa essere trasportato in luoghi di transito (aeroporti, porti, magazzini di smistamento, etc.) o direttamente presso il destino richiesto dal cliente.

2. Termine di pagamento

È il termine con cui vogliamo che il nostro partner gestisca i pagamenti. Il più cautelativo è ovviamente il pagamento anticipato, che è anche il meno desiderato dal cliente. Altrimenti possiamo proporre 30, 60, 90, eccetera giorni di pagamento data fattura o fine mese.

3. Pricing

Il valore che vogliamo dare alla nostra offerta. La struttura del pricing può essere differente ma in generale possiamo proporre:
a) una scontistica che lavora su prezzi lordi e/o quantità,
b) un prezzo netto fisso oppure variabile per quantità,
c) eventuali spese di trasporto, certificazioni, permessi per installatori o montatori.

Il pricing è poi influenzato da campagne promozionali, situazioni di stock, obiettivi di mercato (es. vendita sottocosto), lancio nuovi prodotti e il posizionamento del partner/cliente nella catena distributiva (è un importatore, un retailer o un utilizzatore finale?). Quest’ultimo fattore è di vitale importanza per “far funzionare” una partnership.

4. Minimo d'ordine

È il numero minimo in termini di valore o pezzi che imponiamo per rendere la gestione dell’ordine interessante. Anche in tale caso le considerazioni per impostare un minimo d’ordine risentono di molte variabili tra le quali quelle poco fa accennate in merito al pricing.

5. Supporto marketing

È come intendiamo sostenere il cliente nella sua attività di sell out. Un cliente che inizia a lavorare con un nuovo fornitore avrà necessità di pubblicizzare i prodotti e in tale attività un supporto a monte è spesso apprezzato e utile per penetrare nel mercato in modo efficiente. Inoltre pensare ad un supporto al marketing per un nostro distributore ci farà acquisire direttamente informazioni utili sul mercato obiettivo, permettendoci una maggiore efficacia nelle azioni commerciali.

Servizi correlati

Opportunità dal mondo: selezione delle richieste di prodotti italiani
Settembre 2022

Una selezione delle richieste di prodotti italiani pervenute dai partner commerciali ed...
Scopri di più

Bando Transizione Digitale ed Ecologica delle PMI con vocazione internazionale

Una delle prime misure del PNRR dedicate alle imprese, rappresenta un'importate...
Scopri di più

Opportunità dal mondo: selezione delle richieste di prodotti italiani
Gennaio 2022

Di seguito una selezione delle richieste di prodotti italiani pervenute dai partner commerciali...
Scopri di più

Corsi Export - Fare business in Medio Oriente, Negoziazione ed Export Control
| Seconda edizione |

L’Area Business Internazionale e la Scuola di Formazione Artser offrono alle imprese...
Scopri di più

Bando Contributi per la partecipazione a fiere all’estero e internazionali in Italia

La Camera di Commercio di Varese ha stanziato 200.000 euro a sostegno della partecipazione...
Scopri di più

Taglia i costi della contabilità - OFFERTA LIMITATA

Se scegli di aderire a questa offerta limitata entro il 30 luglio 2021 potrai tagliare i...
Scopri di più

BANDI, CONTRIBUTI, AGEVOLAZIONI E SERVIZI FINANZIARI
PER LA TUA IMPRESA

Ti aiutiamo a sviluppare il tuo progetto  individuando bandi,...
Scopri di più

Servizio Estero - International Business Staff

Orientamento e check up per la valutazione dei mercati e delle migliori modalità di...
Scopri di più

Consulenza gestionale

Seguiamo l’azienda in ogni suo passo per definire le aree di forza, consigliarla su...
Scopri di più

Analisi finanziaria

Consulenti esperti visitano le imprese e ne analizzano: redditività, liquidità,...
Scopri di più

Bando internazionalizzazione - Camera di Commercio di Pavia

Per rafforzare la capacità delle MPMI della provincia di Pavia di operare sui mercati...
Scopri di più

Opportunità dal mondo: selezione delle richieste di prodotti italiani
Ottobre 2022

Una selezione delle richieste di prodotti italiani pervenute dai partner commerciali ed...
Scopri di più

Contributi a fondo perduto per la formazione 2022 - 2023

Con i contributi a fondo perduto messi a disposizione da Camera di Commercio di Varese per...
Scopri di più

Contributi Formazione 2022/2023: scegli i corsi finanziati per te e i tuoi dipendenti

Scegli di aggiornarti e di ridurre i costi con i contributi messi a disposizione dalla...
Scopri di più

Bando Disegni + 2022

Il Bando Disegni + 2022 supporta le imprese di micro, piccola e media dimensione nella...
Scopri di più